Зарина Асенова родилась в Семее, но выросла в Экибастузе. В 2001 году она поступила в казахстанский филиал МГУ в Астане на специальность «Математик-программист». Сегодня она работает в сфере ИТ в квазигосударственном секторе. Во время пандемии девушка увлеклась внутренним туризмом, начала выбираться на конные прогулки. Вскоре обычные занятия верховой ездой переросли в запуск собственного конного клуба Uly Dala Style.
Теперь будни Зарины проходят в офисе, а выходные — на конюшне в пригороде Астаны, где она совмещает роли администратора, SMM-специалиста, мобилографа и инструктора. За несколько лет она вместе с партнером вложила в проект около 90 миллионов тенге, но прибыльным бизнесом пока не стал. Digital Business поговорил с Зариной о суровой экономике конного проката, фанатичной заботе о животных и попытках сделать хобби хотя бы самоокупаемым.
«Сейчас многие открывают клубы-однодневки ради быстрой прибыли»
— Как появилась идея создания конного клуба? И когда вы поняли, что на этом можно построить бизнес?
— С детства люблю лошадей. Все лето проводила в деревне у бабушки с дедушкой, помогала по хозяйству и ездила верхом пасти баранов. С возрастом часто забываешь о своих детских увлечениях, но для меня судьбоносным стал период пандемии. Границы закрылись, в стране началось активное развитие внутреннего туризма. Стала думать об отдыхе внутри Казахстана. Поехала на конный тур в Алматы на два с половиной дня.
Тур напомнил мне о любви к лошадям. Поняла, что сильно соскучилась по ним. Вернувшись в Астану, стала искать конные туры в столице и параллельно профессионально учиться верховой езде. Занималась в клубе «Кулагер», потом в «Талапкере» и «Тулпаре». Сменила много наставников, успела даже немного попрыгать через препятствия для общего развития.
Шесть лет назад конных точек в Астане было очень мало, в основном предлагали прокат по кругу внутри загона, а мне хотелось простора. В сентябре 2020 года нашла один закрытый клуб, уговорила владельца дать в аренду лошадей и собрала первую группу друзей. Так выехали верхом в степь на целый день.
Мне настолько понравился этот опыт, что решила организовывать подобные туры регулярно, но уже для всех желающих. Поскольку своих лошадей у меня тогда не было, первые 1,5 года работала просто как организатор выездов. Договаривалась с частниками, брала в аренду их коней, сама вела страницу в соцсетях, запускала рекламу и собирала группы. Четко осознавала риски, поэтому с нами всегда выезжали инструкторы или владельцы лошадей.
Работая с чужими базами, постоянно видели минусы, которые нас категорически не устраивали: плохое состояние коней, изношенная амуниция, потребительское отношение к животным и высокая стоимость аренды. К тому же хотелось сделать что-то масштабное, а не ограничиваться простыми прогулками. Значит, нужна своя конюшня и лошади, чтобы ни от кого не зависеть и иметь простор для реализации идей. Позже нашли маленькую конюшню на четыре денника с 7 лошадьми и решили взять ее в аренду. Изначально открывали свой клуб с расчетом на круглогодичную работу и акцентом на заботе о лошадях.
Сейчас многие открывают клубы-однодневки ради быстрой прибыли. Но это возможно только в двух случаях: если у вас есть своя земля и табун лошадей, либо если вы экономите на кормах и ветеринарах. Лично видела, как в одном из таких мест конь умер от истощения прямо под всадником. Не понимаю, как можно садиться верхом на скелет. Мы категорически против такого подхода. Практика показывает, что от проката нет большой прибыли, особенно быстрой и стабильной.
«В стабильный плюс проект пока не вышел»
— Конный бизнес — это дорого. Сколько денег потребовалось на старт и во что вкладываете сейчас?
— Первоначальный капитал составил чуть больше 2 млн тенге из личных накоплений. Большая часть средств ушла на аренду. Впоследствии все заработанное вкладывали в базу: достраивали конюшню, возвели левады, чтобы лошадям было где гулять. Купили и отремонтировали контейнеры для проживания работников, поставили беседку. Недавно оборудовали теплый гостевой домик, где люди могут в холодную погоду попить чай и отдохнуть.
В стабильный плюс проект пока не вышел. При этом с партнером свою работу никак не оцениваем и зарплату себе не платим. Нам бы конюхам заплатить да коней прокормить — и на том спасибо. Периодически все равно приходится привлекать личные средства на большие закупки.
— Как выбирали лошадей для проката и сколько они стоят?
— Первые кони шли в комплекте с конюшней. Учились методом проб и ошибок, в некоторых вопросах сами стали ветеринарами. Начинали с 7 лошадей, потом в процессе покупали, продавали, заменяли. Сейчас единовременно содержим до 20 животных.
Критериев при покупке много: смотрим на управляемость, ноги, суставы. Проверяем, мягкая или жесткая у коня голова, жеребец это или мерин. Идеальный возраст для нашего дела начинается от 7 лет. Не берем молодняк — лошадь должна быть психологически зрелой. Бывает, покупаешь спокойного коня подешевле, который рос в не очень хороших условиях, а после отдыха и восстановления у нас он начинает показывать характер. Первоначально кони обходились от 700 тысяч тенге, а сейчас в клубе есть животные стоимостью от 1,5 млн и выше.
— Какие услуги предоставляете? С чего начинали?
— Самые первые прогулки длились целый день. Но люди уставали, поэтому постепенно перешли на формат для новичков — 2 часа прогулки. Сейчас есть выезды для начинающих и опытных, индивидуальные и корпоративные туры. Делаем ночные туры по лесу, многодневные выезды с ночевкой. Без ложной скромности скажу: услуги, которые мы придумываем, часто потом появляются в других клубах.
«Лошади действительно круто меняют судьбы»
— Как выживает бизнес зимой, когда в Астане минус 35 и бураны?
— Клуб работает круглый год. Выезжаем в мороз, дождь и туман. В холод меняется только длительность и темп прогулки. Гостю достаточно тепло одеться, для удобства предоставляем в аренду теплые костюмы и обувь. В сильные морозы скакать категорически запрещено, это вредит легким лошади, поэтому передвигаемся только шагом. Весной в грязь принцип тот же.
Современные люди стали избалованными, боятся сложностей и ждут идеальных условий. Спрос в несезон падает, приходится выживать и вкладывать свои деньги, ведь лошадям кушать нужно независимо от погоды.
— У вас в профиле написано про «сообщество душевных людей». Вы принципиально не делаете ставку на разовых клиентов?
— Наша цель — формирование постоянного комьюнити. Нам важны люди, которые любят именно лошадей, а не просто хотят разово погонять. За время работы клуба люди находили здесь компаньонов по бизнесу, близких друзей и создавали семьи.
У нас есть потрясающий случай. Один парень приехал на прогулку за компанию с другом. А девушка пришла сопровождать братишку, который выиграл у нас конкурс рисунков. В обычной жизни они бы никогда не пересеклись! А тут познакомились, начали выезжать вместе. В итоге гуляли на их свадьбе, и сейчас у них уже две дочери.
Я и сама встретила своего мужчину благодаря лошадям. Он пришел на прогулку спустя год после запуска проекта. Сейчас развиваем это дело вместе. У нас общие цели и желание сделать что-то масштабное и полезное. Лошади действительно круто меняют судьбы. И таких примеров много.
«Содержание одной лошади обходится в 130-150 тысяч тенге ежемесячно»
— Лошади болеют и устают. Как выстроена логистика их отдыха?
— В будни, когда людей меньше, лошади пасутся. Но конники знают: чем дольше животное стоит без работы, тем больше оно дуреет. Поэтому они выходят на прогулку через день по графику. Если конь заболевает, то сразу снимаем с маршрута. Недавно два коня больше месяца находились на лечении, на это ушли приличные деньги. Все ветеринарные процедуры вроде вакцинации и осмотров проводим строго по плану, копыта расчищаем ежемесячно.
— Давайте разберем «экономику одной лошади». Во сколько обходится содержание животного в месяц?
— Тюк сена стоит 25-30 тысяч тенге, его хватает на три недели. Ежедневный корм из ячменя и овса с витаминами обходится в 2000 тенге в день. Итого только на еду одного коня уходит около 90 тысяч тенге. Вызов ветеринара стоит 20 тысяч независимо от причины. При серьезных проблемах чек увеличивается, например, сделать один суставной укол обойдется в 40 тысяч. Плюс сами лекарства потянут еще на 40-50 тысяч. Решить проблему с зубами стоит 80 тысяч. Расчистка копыт обходится в 15 тысяч. Базовая прогулочная амуниция на одного коня требует вложений от 70 тысяч тенге. В среднем содержание одной лошади обходится нам в 130-150 тысяч тенге ежемесячно. Для сравнения, услуги постоя в других конюшнях Астаны доходят до 500 тысяч в месяц.
— Из чего складывается выручка и какой у вас средний чек?
— Выручку приносят стандартные часовые и двухчасовые программы. Вторая часть — наши авторские туры, например, музыкальные. Они дороже, но из-за высоких накладных расходов менее рентабельны. Средний чек колеблется в районе 12-15 тысяч тенге на человека.
«К клубу относимся как к хобби, которое стараемся сделать самоокупаемым»
— Можно ли здесь стабильно генерировать хорошую прибыль?
— Бизнес — это когда ты вложил деньги и четко знаешь, что через определенное время вытащишь дивиденды. У нас такого нет, это игра в долгую и проект для души. Поэтому относимся к клубу как к хобби, которое просто стараемся сделать самоокупаемым.
Ежемесячные расходы варьируются от 2,5 до 7 миллионов тенге. В команде 5 человек: два инструктора, конюх и мы с партнером. Зарплаты инструкторов начинаются от 250 тысяч тенге. В прошлом году клуб ушел в кассовый минус на 7 млн. В этом месяце трат тоже много — купили и привезли троих новых коней. Плюс случаются жесткие провисания бюджета, когда нужно разом закупить сено или корма на полгода вперед. В общей сложности за все время существования проекта в его развитие было вложено порядка 90 млн тенге.
Чтобы конный клуб давал стабильную прибыль, нужно строить огромный комплекс с проживанием, питанием и производством саумала (свежее (парное) кобылье молоко). Мы к этому стремимся, но пока развиваем то малое, что имеем.
Знаете, бывают очень сложные моменты. Будни проводишь в офисе, выходные пашешь на конюшне. Иногда опускаются руки и думаешь: «Зачем мне эта головная боль?». Но когда вижу эмоции людей, впервые севших в седло, когда наблюдаю, как благодаря клубу создаются семьи, — сразу понимаю, ради чего все это.
— Как в клубе решается вопрос безопасности? Были ли случаи падений?
— Случаи бывают. Перед выездом проводим инструктаж, люди расписываются в технике безопасности. Наша ответственность застрахована. Часто люди где-то один раз поскакали на уставшем коне и думают, что профи. Но наши животные полны энергии. Если видим, что человек не умеет ездить, но требует галопа, категорически запрещаем. Здоровье гостя важнее прибыли. Выезжать без инструкторов тоже не разрешаем.
— Был ли у вас управленческий или финансовый факап за время развития клуба?
— Я не жду от проекта золотых гор, поэтому эпичных провалов не припомню. Наша главная статья «убытков» — бесплатные мероприятия. Ежегодно проводим Uly Dala Fest на 300-400 гостей. Организуем парад всадников, показываем кыз куу, тенге алу, аударыспак, кокпар. Тратим на фестиваль от 2,5 миллионов тенге личных средств. В лучшем случае выходим в ноль, чаще в минус. Но это делается ради того, чтобы люди вживую увидели национальные игры и красоту лошадей.
— Как вы планируете расти дальше?
— Нам предлагали открывать филиалы в регионах, но для поддержания сервиса там нужно личное присутствие. Поэтому пока ограничились Астаной. Недавно приобрели земельный участок, разработали проект и сейчас привлекаем инвестиции для строительства собственной большой базы. Глобальная мечта — стать самым известным центром конного туризма в стране. Мы стояли у истоков этого направления в столице, и многие до сих пор берут с нас пример.