Большинство стартапов закрывается, так и не дойдя до масштабирования. Но те, что выстреливают, могут приносить инвесторам немалую прибыль. Как работает этот рынок? Кто и сколько зарабатывает в этой сфере? Чтобы ответить на эти вопросы, Digital Business запускает цикл материалов о бизнес-ангелах – частных инвесторах, которые заходят в стартапы на ранних стадиях.
Первый герой – серийный предприниматель и бизнес-ангел Мурат Абдрахманов, который за 10 лет инвестировал в 60+ стартапов с общим возвратом $22 млн. Среди текущих проектов – Higgsfield AI: вложив $250 тыс. на стадии идеи, Мурат поддержал компанию, которая стала первым казахстанским «единорогом» и продолжает расти.
В интервью известный казахстанский инвестор рассказал, как выбирает стартапы, почему опыт в классическом бизнесе может мешать в венчуре и как ошибки инвесторов убивают проекты. Также обсудили, зачем предприниматели становятся бизнес-ангелами и как работает MA7 Angels Club – сообщество из 200+ инвесторов с совокупными инвестициями более $10 млн.
«Первая сделка на $700 тыс. принесла доходность 8x»
– Вы более 30 лет в бизнесе, запускали проекты в ИТ и телекоме. Почему в какой-то момент решили перейти от операционного бизнеса к инвестициям в стартапы?
– Около 14 лет назад как серийный предприниматель решил распределить риски и открыть свое дело за пределами Казахстана. Сначала рассматривал разные варианты, вроде покупки отеля. Но быстро понял, что логичнее двигаться в сфере своей компетенции, то есть в технологическом бизнесе. Поэтому пришел к венчуру – инвестициям в быстрорастущие компании.
– Расскажите о первой сделке. Как решились на нее?
– В 2014-м вложил около $700 тысяч в тайскую платежную платформу 2C2P. Инвестировал не один – мне помогал фонд Digital Spring Ventures, который базировался в Абу-Даби. Там работали сильные ребята, в том числе Жанибек Сыдыков из Казахстана (сегодня он кофаундер ИТ-стартапа Zimran – прим. Digital Business).
Сделка оказалась успешной: стартап позже приобрела Ant Group – финтех-компания из экосистемы Alibaba. Примерно через 8 лет вышел с доходностью около 7-8 «иксов».
Далее в основном инвестировал в проекты с русскоязычными фаундерами, которые работают на больших рынках. Одних только украинских компаний в портфеле 15. Когда говорим на одном языке и родом из одного культурного пространства, мне легче понять уровень компетенций, амбиций человека. А от этого зависит успех его предприятия.
– Как выглядел казахстанский венчурный рынок в 2013-2014 годах?
– Тогда в Казахстане проектов для инвестирования почти не было. Помню, при Narxoz University уже начинали появляться бизнес-инкубации для студентов. Этим занимались, в том числе, Алим Хамитов и Павел Коктышев – предприниматели и инвесторы, стоявшие у истоков экосистемы MOST.
Но это было самое начало — скорее отдельные инициативы и эксперименты, чем что-то системное. Тогда вся экосистема только зарождалась.
Как и на любом раннем рынке, это сопровождалось характерными перекосами. Были, так скажем, болезни роста. Некоторые бизнес-ангелы пытались занижать оценку проекта, чтобы получить значительную долю. Например, заходили в начинающий бизнес и оценивали его на $500-700 тыс. Затем выписывали чек $200 тыс. и забирали сразу треть компании. А когда лимит доли исчерпан на первом же раунде, стартап теряет возможность привлекать капитал дальше. Фактически таким образом компанию убивали.
Не сказал бы, что это какая-то специфика Казахстана – такие вещи происходят везде, где только начинает формироваться венчурная индустрия.
«Моя инвестиция выросла в 800 раз – какая-то совершенно космическая цифра»
– Как сегодня выглядит структура вашего портфеля?
– Всего около 50 проектов. В целом не делю на «казахстанские» и «иностранные» – для меня важнее, на каких рынках работает компания. Если смотреть по деньгам, примерно 70% – это стартапы, ориентированные на США, Евросоюз, Юго-Восточную Азию. Остальные 30% – это Казахстан и другие страны Центральной Азии. Если говорить о количестве проектов, то пропорция 60 на 40 в пользу зарубежных команд.
– Есть ли фокусные направления?
– Такой роскоши, как выбрать одну вертикаль и развиваться в ней, у казахстанских инвесторов нет. В этом смысле мы агностики, «верим» в венчур в целом, а не только в какую-то одну сферу. Есть направления, куда не захожу. В первую очередь – туда, где у меня нет компетенций. Например, в DeepTech или медицину. Но могу инвестировать вместе с сильным партнером или фондом, который в этом разбирается. То же самое с сельским хозяйством – ничего в нем не понимаю.
– Какие компании принесли больше всего прибыли?
– Всего провел 15 экзитов, и среди них много сильных кейсов. Chocofamily – один из самых результативных проектов в портфеле: он принес мне около $6 млн прибыли. О таком можно только мечтать. Хотя вкладывать $1 млн тогда было рискованно. Просто в тот раз все закончилось хорошо, хотя могло быть иначе – и довольно легко. Рынок непредсказуем, а бизнес-модель на тот момент была неочевидной.
Еще один хороший кейс – проект в области водородных топливных элементов HyPoint, который был продан стратегическому игроку. В этой сделке заработали около 8 «иксов».
Был, например, удачный проект HR Messenger (чат-боты для HR-процессов). Продали его компании Avito еще до начала войны России с Украиной. Договорились на постепенный экзит в течение 2 лет, правда из-за событий 2022 года пришлось выходить с дисконтом – примерно на уровне 2x.
Если говорить про самую успешную сделку на сегодня, это Higgsfield. Компания выросла кратно: когда она становилась «единорогом», ее ARR был около $50 млн, сейчас – уже порядка $300 млн. Команда готовится привлекать раунд уже по оценке около $4 млрд. Соответственно моя инвестиция выросла в 800 раз – какая-то совершенно космическая цифра. Но важно понимать: это пока бумажная доходность, финальный результат будет ясен после экзита.
– Когда планируете выходить из Higgsfield?
– Пока не решил. Думаю, дождусь как минимум статуса декакорна. Но загадывать сложно – все развивается слишком быстро, рынок постоянно меняется.
«Нет фондов, которые могут дать $5 млн. В итоге стартапы продаются стратегам за копейки»
– За то время, что вы инвестируете, рынок заметно изменился. В 2013-м проектов почти не было, сегодня у нас есть «единорог». Устраивает ли вас динамика развития всей индустрии и чего ей не хватает?
– Есть определенные успехи, Казахстан показывает ежегодный рост. Но при этом рынок по-прежнему недофинансирован – денег не хватает, особенно на более поздних стадиях. У нас нет фондов, которые могут заходить в раунды от $5 млн. У стартапа часто выбор: либо закрыться, либо продаться стратегам за копейки.
Есть показатель – объем венчурных инвестиций на душу населения. В Казахстане по итогам 2025 года он вырос до примерно $10, что все еще считается низким уровнем. Для сравнения, в США эта цифра в 2025 году составляет $104 на человека.
Стараемся популяризировать венчур, объяснять, почему это важно, и привлекать больше инвесторов.
– Если взять всех состоятельных людей в Казахстане, какая доля из них могла бы быть бизнес-ангелами?
– Сложно назвать точный процент, но можно прикинуть объем средств, которые могли бы стать венчурными. По данным Нацбанка, на депозитах в Казахстане находится около $70 млрд. Если гипотетически хотя бы 1% этих средств направить в венчур, это уже $700 млн. Такие суммы могли бы сильно повлиять на индустрию.
– Зачем казахстанцам с деньгами вкладываться в стартапы?
– Точно могу сказать, что не только из-за финансов. Деньги – не самое главное. Я далеко не молодой человек, но остаюсь востребованным на рынке, и для меня это играет очень важную роль. Капитал у меня есть, но потребности не растут бесконечно: образно говоря, два обеда не съешь. А вот самореализация действительно важна – и ощущение, что ты остаешься экспертом и нужен на рынке.
При этом в венчуре реально можно заработать. И мы как раз стараемся сделать этот инструмент доступнее для инвесторов через наш клуб MA7 Angels Club. Сейчас в нем 200 человек. Изначально план был за 3 года дойти до объема $10 млн. Но по факту превзошли ожидания – почти достигли этой цифры уже за первый год.
– Из каких сфер люди приходят в клуб?
– Вижу три основные группы. Первая – сами фаундеры. Предприниматели, которые сделали экзит, получили капитал и хорошо понимают эту среду. Им это интересно, и они органично переходят в венчур.
Второй тип – предприниматели с опытом 20-25 лет. У них уже есть стабильный бизнес, но им становится скучно. Для них венчур – возможность быть в контексте и применить свой опыт в новых проектах.
И третий – это топ-менеджеры и эксперты из крупных компаний. У них есть опыт, насмотренность и накопленный капитал.
– Кому не подойдет быть бизнес-ангелом?
– В первую очередь тем, кто не готов к риску. Даем жесткую рекомендацию: инвестировать в стартапы не более 10% от общего капитала. Остальные 90% — более консервативные инструменты, например, акции или облигации.
Однако если венчурный проект «выстреливает», никакой другой класс активов не дает таких иксов. Поэтому это в каком-то смысле игра – но очень интеллектуальная и увлекательная. Если к ней не готов, то лучше выбрать другой способ вложить деньги.
«Однажды вложил $1 млн в английскую компанию – и она недавно грохнулась. Обидно очень»
– С чего начать бизнес-ангелу?
– С изучения принципов инвестирования. Там не rocket science, но это нужно просто знать. Люди часто приходят с опытом из классического бизнеса и думают, что здесь все работает так же. Например, инвестор может пытаться контролировать операционную деятельность стартапа и требовать постоянной отчетности.
Не говорю, что сам ошибок не совершал. Каждая из них – драгоценность, потому что она помогает избежать оплошностей в будущем, может быть, более дорогих. Однажды вложил $1 млн в английскую компанию – и она недавно грохнулась. Обидно очень. Причины – не изучил глубоко рынок, не до конца понимал фаундера – культурно, ментально, с точки зрения его опыта и компетенций.
Поэтому в клубе стараемся объяснять теорию. У нас много офлайн-активностей: проводим встречи, мероприятия, fireside-чаты. Бывают и совсем неформальные форматы – вплоть до посиделок в пивнушках. Атмосфера очень живая. При этом за участие денег не берем.
– С какой суммой денег можно прийти к вам?
– В клубе минимальный чек – $10 тыс. Рекомендуем не заходить в 1-2 проекта, а формировать портфель хотя бы из 10 компаний. Дальше все работает по классике венчура: часть проектов не выживет, часть заморозится, но несколько выстрелят – и именно они вытянут весь портфель.
– Как ангелы получают доступ к стартапам?
– Основная коммуникация – через закрытый телеграм-канал. Он invitation-only и анонимный: если человек не хочет себя раскрывать, он может оставаться незаметным. В канале регулярно публикуем сделки: даем подробную информацию – питчдек, разбор, краткое описание.
После этого проводим конференц-колл с фаундером – обычно на час, с возможностью задать вопросы. Иногда, по запросу инвесторов, делаем отдельный звонок уже без фаундера – где подробно объясняем, почему выбрали этот проект, какие видим риски и потенциал. Важно: предлагаем только те стартапы, в которые сам уже инвестировал. Это серьезный фильтр, но даже он не дает гарантий. У нас есть skin in the game – рискуем собственными деньгами, иногда до 50% от раунда. Дальше ставим дедлайн и говорим: вся информация есть, решение за вами.
– На что опираются инвесторы при выборе проекта?
– Каждый должен сформировать свой список требований. На старте у меня были довольно четкие критерии выбора проекта. Первое – стадия: определил отрезок от seed до раунда A. Второе – у стартапа должен быть продукт. И третье – , то есть подтверждение, что решение реально нужно рынкуproduct-market fit. Обязательно – MRR не менее $10 тыс. и хорошая юнит-экономика.
В последнее время изменил эти критерии – из-за AI. Рынок трансформируется сейчас кардинально. Если проект начинает расти, он это делает очень быстро. С учетом этого меняется и наша стратегия. Обычно инвестируем чеками от $150 тыс. до $500 тыс., иногда до $1 млн в follow-on раундах. Но в крупные раунды, где инвесторы заходят чеками в несколько миллионов, нас просто не возьмут. Поэтому начали смещаться на более ранние стадии – pre-seed, когда у проекта еще даже может не быть выручки. Иногда у проекта есть только MVP.
– Как на такой стадии можно оценить потенциал?
– В первую очередь смотрим на саму проблему: насколько она реальна и значима. Дальше – оцениваем конкурентную среду и глобальный потенциал. Также на ранних стадиях фаундер – ключевая фигура. Продукт почти всегда будет меняться, поэтому нужно оценивать самого человека: его опыт, отраслевые компетенции, предпринимательский бэкграунд.
Мне нравятся фаундеры с опытом – те, кто уже проходил через ошибки, запускал проекты, даже если они были неудачными.
– То есть в стартапы школьников не инвестируете? Вспомним Арлана Рахметжанова, который за границей привлек миллионы долларов.
– Раньше – нет. Сейчас уже не так однозначно. Ребята в 16-18 лет часто очень сильные технари – здесь к ним вообще нет вопросов. Но бизнес – это еще и работа с людьми, лидерство, умение строить команду.
Сейчас есть тезис, что один человек может построить миллиардную компанию. Стараемся адаптироваться, наблюдаем. Тем не менее, нам по-прежнему комфортнее инвестировать в фаундеров постарше – с жизненным опытом.
Правда недавно уже сделали исключение. Проинвестировали американский проект Veria Labs. Его делают молодые ребята, выпускники Y Combinator. Мы решили попробовать и вынесли сделку на клуб. Провели звонок с фаундером, рассказали инвесторам, обозначили условия, дедлайн и за час собрали весь объем. Это было, честно говоря, удивительно.
– Сейчас много молодых команд как раз делают AI-проекты. Не создается ли ощущение, что на этом рынке формируется пузырь?
– AI – настоящая технологическая революция. Это полный дизрапт всех отраслей и всей экономики (радикальное изменение правил игры, когда старые модели перестают работать – прим. Digital Business). Уже сейчас видно, как искусственный интеллект сносит целые сегменты – в первую очередь классические сервисы, включая SaaS.
Возьмите Higgsfield. Они меняют производство рекламного контента для корпоративного сектора. Традиционно съемка роликов – большие бюджеты: команды, студии, актеры. Одна минута может стоить $100-200 тыс. и выше. А с помощью нейросетей это превращается в продукт по подписке. Стоимость снижается на порядки – с сотен тысяч до просто сотен долларов. Это полностью меняет экономику рынка, который оценивается в сотни миллиардов долларов.
И это еще не все. Следующий сегмент – стриминг. Higgsfield запустил ИИ-стриминговую платформу, а это значит AI начинает заходить и в этот рынок.
Поэтому не верю в «пузырь». Конкуренция между AI-стартапами будет жесткой. Но в целом именно AI-компании сегодня вытесняют существующие бизнесы – и это главный тренд.
