Лутфулло Тагоев и Суман Абдуманофова после учебы в США вернулись в Таджикистан и запустили стартап Smarthub. Изначально проект развивался как маркетплейс онлайн-курсов, но позже кофаундеры переключились на корпоративное обучение. У компании уже около 20 клиентов, а выручка с начала 2026 года составила порядка $200 тыс.
Digital Business в рамках совместного с Astana Hub проекта «100 стартап-историй Центральной Евразии» узнал у Лутфулло и Суман, как они помогают превращать знания сотрудников в образовательные продукты, где в этом процессе используется ИИ и когда стартап планирует заработать $10 млн.
«Стоимость разработки образовательного продукта может доходить до $50 тысяч»
– Расскажите, как появился Smarthub.
Лутфулло: – В 2020 году окончил магистратуру в США. Учился в Syracuse University проектированию и разработке образовательных программ. Успел немного поработать по специальности в США, но после получения диплома вернулся в Таджикистан. С Суман Абдуманофовой были знакомы уже несколько лет. Она тоже училась в США – в Green River College, в штате Вашингтон. Дома увидели, что сфера EdTech в нашей стране практически не развита. В сентябре 2022 года решили вместе создать маркетплейс онлайн-курсов Smarthub.tj.
Запустили более 70 прикладных курсов – по программированию, дизайну, маркетингу, языкам и другим направлениям. Набрали около 10 тысяч студентов и вышли в плюс по cash flow. А примерно год назад решили сместить основной фокус. Сейчас 90% нашего внимания приходится на крупные B2B-проекты и ИИ-решения для корпоративного обучения.
– Почему решили переключиться с B2C на B2B?
Суман: – Когда захотели масштабироваться, поняли, что у B2C-модели есть ограничения. Маркетплейс курсов ориентирован на Таджикистан и соседние страны. Выход на англоязычный рынок означал бы конкуренцию с гораздо более крупными международными платформами.
Суман Абдуманофова
Кроме того, в B2B намного выше чеки – стоимость разработки одного образовательного продукта может достигать $50 тыс.
При этом B2C-сервис продолжает работать. Готовим его к продаже и уже ведем переговоры с несколькими потенциальными покупателями.
– Что именно Smarthub предлагает корпоративным клиентам?
Лутфулло: – Для каждой компании создаем кастомизированное образовательное решение. Наша ключевая экспертиза – проектирование обучения: мы определяем, чему именно нужно научить сотрудников, как лучше выстроить программу и проверить результат.
Суман: – Скажу больше – мы решаем бизнес-проблемы с помощью обучения. Например, руководитель компании говорит: «Ребята, не понимаю, почему наши сейлзы не могут нормально продавать». Анализируем ситуацию и предлагаем решение.
Темы при этом совершенно разные: для одной компании делаем обучение по продажам, для другой – по внутренним процессам или работе со специализированным продуктом.
И дело не только в методологии. Развиваем и технологическую часть. Предлагаем доступ к LMS – платформе, внутри которой сотрудники проходят курсы и тесты, а компания может отслеживать их прогресс и результаты. Есть TMS – система для управления самим процессом корпоративного обучения. А также AI Course Builder, который помогает быстрее создавать образовательные программы и материалы на основе контента клиента.
«Примерно за 10 минут можно сгенерировать полноценный курс»
– Получается, тематика обучения у разных клиентов может сильно отличаться. Откуда вы берете предметную экспертизу для разработки таких курсов?
Суман: – Информацию по конкретной теме получаем от профильных специалистов. Часто они уже работают внутри компании-клиента. Например, если банку нужно обучить сотрудников определенному продукту, общаемся с экспертом, «забираем» его знания и вместе с ним превращаем их в курс или программу обучения.
– Тогда кто оценивает качество и полезность материала? Вы эксперты в создании образовательных продуктов, но можете не разбираться в той предметной области, которой обучаете.
Лутфулло: – Наша работа не заканчивается после того, как мы получили знания от эксперта. Во-первых, когда курс готов, этот же специалист сам его проходит и дает обратную связь по содержанию: насколько информация корректна и правильно передана.
Во-вторых, всегда проводим тестирование на определенной группе пользователей. Смотрим, как люди учатся, сравниваем результаты – оцениваем, насколько изменились их знания.
– Сколько времени в среднем занимает создание курса?
Лутфулло: – Если говорить именно о разработке одной программы, раньше цикл занимал 2-3 месяца. Сейчас сократили его примерно до 2 недель – с помощью новых технологий и ИИ-методиста AI Course Builder.
– Как именно ИИ помогает вам?
Лутфулло: – AI Course Builder – ИИ-инструмент, который выполняет часть работы методиста при создании образовательных программ. В основе продукта – несколько готовых ИИ-моделей, таких как Claude и GPT.
Допустим, компания не хочет платить большой чек за кастомную разработку. При этом у нее уже есть много внутренних материалов: длинные тексты, PDF-файлы, вебинары. И она хочет быстро сделать из них мини-уроки для своих сотрудников. Тогда компания покупает подписку на ИИ-методиста.
Пользователь заходит в систему и, например, пишет: «Хочу создать курс по онбордингу. Вот материалы, состав команды, кого и чему мы хотим обучить». Сначала модель анализирует целевую аудиторию: кто эти люди, какие у них исходные знания. Затем разрабатывает структуру обучающей программы. После этого создает сам контент: мини-видеоуроки, тесты, квизы, презентации. Дальше готовый курс можно проходить внутри нашей собственной LMS – системы управления обучением.
Суман: – В результате примерно за 10 минут компания генерирует полноценный курс на основе своих существующих материалов. При необходимости можно брать открытые данные из интернета.
– А вы перепроверяете то, что создает ИИ? Проблема галлюцинаций все еще актуальна, а цена ошибки в вашем случае может быть высокой.
Лутфулло: – Сейчас ИИ не заменяет нас полностью. Он скорее создает для команды первоначальный шаблон, драфт. Думаю, одна из причин, почему компании нам доверяют, как раз в том, что это не просто ChatGPT, который самостоятельно генерирует продукт. За результатом по-прежнему стоит наша команда и экспертиза, и клиент в итоге получает проверенный курс.
«Пришли в Посольство США в Таджикистане и выиграли финансирование в $50 тысяч»
– Когда получили первых B2B-клиентов и начали развивать корпоративные продажи?
Лутфулло: – Корпоративное направление у нас появилось практически с самого начала, параллельно с маркетплейсом. Одним из первых крупных заказчиков было Посольство США в Таджикистане. Пришли туда и рассказали, что хотим применять полученные в Штатах знания на местном рынке. Нам предложили участвовать в конкурсе для выпускников американских образовательных программ. Выиграли финансирование на $50 тыс. и подключились к National Tech Accelerator – программе Посольства США и сети American Spaces для молодежи Таджикистана. Ее участники осваивали современные технологические навыки и затем применяли их на практике. Для этой программы разработали 5 онлайн-курсов – по дизайн-мышлению, искусственному интеллекту, цифровой безопасности, созданию мобильных приложений.
Добавили кейс в портфолио и получили рекомендательные письма. Они стали важным подтверждением нашей экспертизы и помогли выстраивать доверие с новыми заказчиками. Так начали работать с Международной организацией по миграции. Ей предложили решение для обучения английскому языку. Получили хорошую обратную связь и снова взяли рекомендацию.
– Начинали вы с некоммерческих организаций. А сколько сейчас клиентов и из каких сфер?
Лутфулло: – Сегодня у нас 20 заказчиков. Плюс в пайплайне находится 6 сделок на стадии закрытия.
Суман: – Клиенты из самых разных сфер. Наш фокус определяется не столько индустрией, сколько ICP – Ideal Customer Profile (портрет идеального клиента). Это, например, компании с большим количеством сотрудников, после M&A, которым нужно быстро обучить новые команды, и другие организации с масштабными задачами.
– На каких рынках сейчас сосредоточены?
Суман: – Естественно, в фокусе Таджикистан – отсюда мы начинали. Также работаем в Узбекистане, Кыргызстане, Казахстане, Франции и Англии.
– Как устроена монетизация в проекте?
Суман: – У нас смешанная модель. Клиент отдельно платит за разработку образовательной программы – это разовый платеж за создание курса, тренинга или другого решения под его задачи. Кроме этого, нужно оформить подписку на технологии – LMS, TMS и AI Course Builder. Ее цена – от $500 в месяц. Для крупных компаний действует тариф Enterprise, условия и стоимость которого определяются индивидуально. Обычно договоры заключаем на год, а с некоторыми клиентами – сразу на несколько лет.
– Какой выручки Smarthub удалось достичь на данный момент ?
Суман: – С начала года выручка составила $200 тыс. А MRR достиг $28 тыс.
Лутфулло: – У нас положительный cash flow с начала года. Но все, что получаем, реинвестируем обратно в компанию, как делает любой разумный стартап.
– Сейчас реинвестируете выручку обратно в компанию. А за счет каких средств Smarthub развивался до этого: сколько вложили сами и сколько привлекли от инвесторов?
Суман: – На старте вложили собственные средства – около $100 тыс. Также привлекли инвестиции – $200 тыс. Из них $50 тыс. – от узбекистанского фонда IT Park Ventures, $150 тыс. – от Accelerate Prosperity.
«Ребята выполнили задачи и поехали всей командой отдыхать во Вьетнам»
– Кто еще вместе с вами в команде?
Суман: – В штате Smarthub сейчас около 10 человек – разработчики, специалисты по проектированию образовательных программ и сейлзы. Кроме постоянной команды, есть сообщество из более чем 50 участников – это выпускники наших курсов, которых периодически привлекаем для выполнения проектных задач.
А еще каждое лето берем 10 стажеров, бесплатно их обучаем через практику, а затем, если видим у них нужные компетенции и возможности для роста, можем подключить уже к реальной работе и в дальнейшем нанять.
– Вы вкладываете в их обучение время и ресурсы, а в итоге они не обязательно становятся вашими сотрудниками. Это стоит того?
Суман: – Да, потому что специалистов по проектированию образовательных программ на нашем рынке пока немного. Не все после обучения остаются работать в Smarthub, и это нормально. Но в результате вокруг компании сложилось сообщество людей, с которыми потенциально можем сотрудничать в будущем. Для нас это одновременно вклад в развитие рынка и возможность формировать собственный кадровый резерв.
Лутфулло: – Несколько раз пробовали нанимать людей в ключевую команду полностью со стороны, но адаптировать их к стартап-среде оказалось сложнее. От таких сотрудников нам нужна не только профессиональная экспертиза, но и высокая вовлеченность. Готовность брать на себя ответственность, быстро переключаться между задачами и относиться к развитию компании как к собственному проекту.
– Вы ждете от команды высокой вовлеченности. А что со своей стороны даете сотрудникам, чтобы они воспринимали Smarthub не просто как место работы?
Суман: – Для ключевых сотрудников предусмотрели возможность получить долю в компании – 0,5–1%. На эти нужды зарезервировано 20% Smarthub.
Вкладываемся и в тимбилдинг. Например, в 2025 году поставили KPI на год: выход на новые рынки, достижение определенных финансовых показателей. Ребята выполнили задачи и поехали всей командой отдыхать во Вьетнам.
Сейчас участвуем в акселерационной программе Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups. Уже видим, что 3-4 месяца дистанционной работы начинают негативно влиять на связь с командой. Поэтому решили собрать всех в Алматы. Хотим, чтобы сотрудники увидели, над чем мы сейчас работаем в акселераторе, и лучше понимали, куда дальше движется Smarthub.
«Цель – довести ARR до $1 млн к сентябрю»
– Вы уже не на стадии идеи: у Smarthub есть продукт, клиенты и выручка. Почему решили идти в акселератор именно сейчас и каких результатов от него ждете?
Лутфулло: – Для нас было очень важно попасть в Silkway Accelerator, потому что одна из целей – выход на рынок Казахстана и дальнейшее глобальное масштабирование. С некоторыми менторами были уже знакомы и знали, какую поддержку дает Astana Hub. Понимали, что престижно иметь в своем треке программу в партнерстве с Google for Startups, поэтому целенаправленно готовились к отбору.
Когда нас выбрали, мы находились в США. Причем должны были оставаться там еще несколько месяцев, но поменяли все планы и приехали в Казахстан ради участия в акселерации.
У нас очень конкретные KPI. Во-первых, окончательно подтвердить B2B-модель. Во-вторых, найти повторяемый канал продаж, чтобы пайплайн работал системно, а операционные процессы были выстроены.
И еще одна цель – довести к сентябрю ARR как минимум до $1 млн. Уже есть 3 потенциальных клиента, с которыми обсуждаются сделки на $200-300 тыс.
– Каким видите Smarthub через год и к чему в итоге хотите прийти как основатели?
Лутфулло: – К лету 2027 года у нас должно быть около 100 крупных клиентов в портфолио. А еще планируем выйти на выручку в $10 млн.
При этом будем все больше автоматизировать бизнес: развивать подписочную модель, LMS и другие технологии так, чтобы компания могла расти без постоянного участия фаундеров в операционной работе.
Параллельно думаем о выходе на рынок США. С сентября планируем быть в Сан-Франциско и сейчас изучаем предложение от Alchemist Accelerator.
Суман: – В долгосрочном плане не собираемся десятилетиями управлять одной компанией. Рассматриваем экзит как один из возможных сценариев.
