Асем Болатжан несколько лет была главой Qazpost Digital и занималась цифровой трансформацией Казпочты. После ухода из найма она решила запустить собственный проект в логистике и e-commerce – My Point. Это ИТ-платформа, с помощью которой действующий офлайн-бизнес – от магазинов и салонов красоты до фитнес-клубов, бизнес-центров и ЖК – может стать пунктом выдачи заказов. Сейчас к My Point подключены более 2000 активных точек, а в начале года стартап привлек инвестиции по оценке $3 млн.
Специально для Digital Business Асем рассказала, почему классические ПВЗ обходятся бизнесу слишком дорого, как торговая точка может зарабатывать до 200 тысяч тенге в месяц на выдаче посылок и зачем Казахстану «уберизация» электронной коммерции.
«Часто люди не хотят идти за посылкой даже через дорогу»
– Вы несколько лет занимались цифровой трансформацией Казпочты. В какой момент решили уйти в бизнес?
– В январе 2025-го взяла паузу в карьере и сфокусировалась на Women in Tech – сообществе, которое помогает женщинам запускать технологические проекты и развиваться в предпринимательстве. Сначала было сложно понять, что «болит» у стартапов. Поэтому решила сама погрузиться в эту среду и запустила свой проект.
Логистика и электронная коммерция были близки еще по опыту Казпочты. Видела, что e-commerce в Казахстане растет быстрее, чем логистика успевает под него перестраиваться. Заказов становится больше, а удобных точек выдачи, складских мощностей и понятной инфраструктуры последней мили (финальный этап доставки товара до покупателя – прим. Digital Business) все еще не хватает.
– Если смотреть с точки зрения покупателя, кажется, что ПВЗ и постаматов даже в небольших городах Казахстана достаточно. Какую тогда проблему на рынке закрывает My Point?
– Проблема в том, что эта инфраструктура в основном принадлежит крупным маркетплейсам и работает под их экосистемы. А рынку нужна открытая мультибрендовая сеть, к которой могут подключаться разные интернет-магазины, логистические компании, байеры, мерчанты и офлайн-бизнес.
Также за последние годы сильно изменились клиентские привычки. Раньше одного пункта выдачи на микрорайон было достаточно. Сейчас ПВЗ и постаматов стало больше, но вместе с этим выросли и ожидания покупателей: люди часто не хотят идти за посылкой даже через дорогу. Им важно забрать заказ максимально близко к дому, работе или привычному маршруту.
Стала изучать, как устроена доставка в Китае, где e-commerce развит на высоком уровне. Там дело обстоит следующим образом: пункт выдачи заказов не обязательно должен быть отдельным объектом. Им может стать уже работающий бизнес – магазин у дома, салон красоты, фитнес-клуб, бизнес-центр, где есть помещение, сотрудник и место для хранения посылок. Решили адаптировать эту модель в Казахстане и сделать ИТ-платформу My Point.
– Что собой представляет платформа?
– Для маркетплейса или интернет-магазина My Point – сеть пунктов выдачи, к которой можно подключиться через ИТ-интеграцию. После этого точки My Point могут отображаться в системе партнера – например, на карте или в списке доступных мест получения заказа. Покупатель выбирает удобную точку при оформлении покупки, логистический партнер доставляет туда посылку.
Для магазина или салона это выглядит как мобильное приложение, через которое он принимает посылки, сканирует код покупателя и фиксирует выдачу.
– Как вы создавали ИТ-продукт: с чего начали и что было самым сложным?
– В первую очередь собрала команду разработчиков и операционных специалистов. Нам нужно было не просто сделать приложение, а описать всю модель работы: как точка регистрируется, проходит верификацию, принимает посылки, хранит их, фиксирует выдачу и получает оплату.
Сначала сделали первую версию платформы, протестировали ее и поняли, что часть решений нужно менять. После этого фактически собрали вторую версию – уже с учетом практики и обратной связи. Сейчас продолжаем добавлять новый функционал и проводить интеграции с партнерами.
Самое сложное – понимать, что не все гипотезы реализуемы, даже если у тебя есть большая экспертиза рынка. Поэтому идем итерационно: пробуем, смотрим, что работает, дорабатываем продукт и двигаемся дальше. Для цифровых продуктов такой подход сегодня критически важен.
– Сколько денег потребовалось на запуск и какие были основные расходы?
– Запустились с 5 млн тенге. Основная часть этой суммы ушла на разработку, потому что сама не программирую и нужны были ИТ-ресурсы: команда, которая сделает первую версию платформы, поможет протестировать гипотезы и дальше дорабатывать продукт.
«Пункт выдачи может зарабатывать в среднем 200 тыс. тенге в месяц»
– Как бизнес может стать ПВЗ?
– Стать партнером My Point может любой офлайн-бизнес, где есть место для хранения товаров и человек, который может уделить 10% рабочего времени выдаче посылок. Это не должно сильно отвлекать от основной работы, потому что речь идет о 20-30 посылках в день.
Открытие точки бесплатное. Нужно скачать приложение My Point и зарегистрироваться. Затем мы верифицируем запрос, после чего ПВЗ появляется на карте маркетплейса или интернет-магазина.
Дальше покупатель при оформлении заказа может выбрать эту точку для получения. Посылки в магазин или салон доставляет логистический партнер. Сотрудник принимает их, хранит в безопасном месте, а затем выдает покупателю – весь процесс фиксируется через приложение My Point.
– Сколько сейчас точек подключены к My Point и в каких городах?
– Сейчас у нас 2000 подключенных активных точек, готовых выдавать посылки. Важно уточнить: на данном этапе это в основном действующие ПВЗ разных брендов. Начали с них, потому что там уже понятен базовый процесс: как принимать, хранить и выдавать заказы.
– Почему действующим ПВЗ выгодно работать через My Point, а не напрямую с одним маркетплейсом?
– Один маркетплейс сегодня не всегда может дать ПВЗ такой объем заказов, чтобы точка стабильно зарабатывала. Для пункта выдачи критично иметь поток посылок от разных партнеров. Есть и второй момент. Монобрендовые ПВЗ часто хотят работать в своем дизайне, со своим брендингом и своими требованиями к помещению.
Следующий этап – подключать к сети действующий офлайн-бизнес: магазины продуктов, супермаркеты, салоны красоты, фитнес-клубы. При этом партнером может быть и организация с большой сетью объектов – например, управляющая компания жилых комплексов или бизнес-центров.
Сейчас больше всего подключенных точек в Алматы, Астане и Шымкенте. Думаю, со временем их количество будет увеличиваться и в небольших городах, потому что там потребность в удобной инфраструктуре выдачи тоже есть.
Другая большая задача – загрузить сеть заказами. Для этого интегрируемся с маркетплейсами, интернет-магазинами и логистическими компаниями. После подключения они смогут направлять свои заказы в пункты My Point, а покупатели – выбирать эти точки при оформлении доставки.
– А зачем это маркетплейсам и интернет-магазинам, если у многих уже есть собственные ПВЗ?
– Собственные пункты выдачи требуют ресурсов: нужно искать помещения, нанимать людей, управлять операционными процессами, поддерживать стандарты и нести постоянные расходы. В случае с My Point бизнес получает готовую партнерскую сеть, которую не нужно строить и содержать самостоятельно.
При этом не говорим, что маркетплейсам нужно отказываться от своих ПВЗ. Скорее, это может быть смешанная модель: часть заказов идет через собственную инфраструктуру, а часть – через партнерские точки. Это рабочий способ быстрее расширять географию доставки, особенно в районах или городах, где открывать отдельный ПВЗ экономически невыгодно.
Для интернет-магазинов это еще важнее: не у каждого есть ресурсы, чтобы строить собственную сеть выдачи.
– Как проект зарабатывает?
– На комиссии за доставленный товар. Она заложена в цену доставки. Нам идет около 20% от стоимости этой услуги. Остальную часть получает сам партнер – магазин, салон, действующий ПВЗ. В среднем такая точка может дополнительно зарабатывать 130-200 тыс. тенге в месяц. Итоговая сумма зависит от веса посылок, количества заказов и частоты доставок.
Да, это небольшие деньги, но они могут частично покрывать аренду, коммунальные расходы или зарплату сотрудника. Плюс ПВЗ дает дополнительный трафик: человек приходит за посылкой и может заодно что-то купить или воспользоваться услугой.
«Самый большой риск – рынок созреет позже, чем мы ожидаем»
– На какие средства открыли стартап?
– В начале года привлекли $100 тыс. от фонда White Hill Capital по оценке в $3 млн. Сейчас хотим привлечь еще инвестиции, чтобы быстрее развивать продукт, проводить интеграции с партнерами и масштабировать сеть.
– Когда планируете стать прибыльными ?
– По нашим расчетам, выйти на операционную прибыль проект может примерно на 8-й месяц после набора критической массы партнеров. Речь о 2-3 маркетплейсах и 3000 активных пунктов выдачи. Все сработает, когда через нас будет проходить 10 тысяч посылок в месяц: чем больше заказов, тем быстрее комиссия платформы начинает покрывать текущие расходы. При этом у нас небольшой burn rate (скорость, с которой стартап тратит деньги каждый месяц – прим. Digital Business), так как нет расходов на покупку оборудования, аренду помещения и т. п. Траты идут на зарплату сотрудникам и маркетинг.
– Что может пойти не так?
– В стартапе в принципе не может быть гарантированного успеха. Мысли приходят разные. Каждый день закрываю и открываю My Point (шучу). Самый большой риск – что рынок созреет позже, чем мы ожидаем. Магазинам нужно время, чтобы прийти к идее создания ПВЗ на своей территории. Если процесс затянется, нам понадобится больше времени и, возможно, дополнительное финансирование для масштабирования.
Но на данный момент уверена, что проект взлетит. Видим несколько направлений роста: доставка до покупателя, растаможка грузов и оцифровка офлайн-торговли – например базаров, где до сих пор много процессов работает вручную.
– Почему думаете, что движетесь в правильную сторону?
– Эксперты в электронной коммерции – а я обошла практически всех в Казахстане – сулят проекту хорошие перспективы. Скепсис тоже есть: многие считают, что рынок придет к такой модели не сразу. В Китае рынок доставки рос вместе с онлайн-торговлей, а затем начал выстраивать более плотную и цифровую инфраструктуру выдачи. Там бизнес считает деньги и постоянно оптимизирует расходы. Для Казахстана это тоже важно. По сути, это «уберизация»: не строим всю инфраструктуру с нуля, а подключаем к ней уже существующие точки, как было с рынком такси когда-то.
– Какие планы My Point – ближайшие и более глобальные?
– Ближайшая задача – нарастить объем доставок через нашу сеть. Глобально вижу My Point как инфраструктурную платформу для e-commerce в Казахстане и за его пределами. Уверена, такая модель доставки точно будет востребована в Узбекистане, Азербайджане и других странах, где растет рынок электронной коммерции.
