Узбекская предпринимательница трансформирует агросектор после успеха в бизнесе
🌱 Как узбекская предпринимательница трансформирует агросектор
Дилдора Атаджанова — основательница Teodora Goods и кофаундер агротех-платформы Dalatek — рассказывает о пути длиной в 8 лет: от экспорта сельхозпродукции до создания кооператива фермеров и выстраивания полноценной цепочки поставок помидоров по всему Узбекистану и за рубеж.
История Дилдоры Атаджановой — это не классическая стартап-биография с венчурными раундами и громкими питчами. Это рассказ о человеке, который прошёл через реальный бизнес в агросекторе, столкнулся с жёсткими реалиями отрасли, пережил множество провалов и в итоге пришёл к простой, но мощной идее: прежде чем оцифровывать процессы, их нужно выстроить. Этот материал был подготовлен в рамках совместного проекта Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» и публикуется в рубрике «Лучшее».
🚀 От университета в Малайзии — к экспортному бизнесу в Узбекистане
В 2017 году, вернувшись в Ташкент после учёбы на инженерном факультете Азиатско-Тихоокеанского университета в Куала-Лумпуре, Дилдора основала компанию Teodora Goods — экспортёра узбекской сельхозпродукции на мировые рынки. Уже в первый год работы оборот предприятия достиг $500 тысяч. Проект функционирует по сей день и стал фундаментом, на котором выросло понимание отраслевых проблем и зрелость как предпринимателя.
Работа в сфере экспорта овощей и фруктов дала Дилдоре бесценный практический опыт. Каждая отправка партии товара — это цепочка из десятков операций и около 20 возможных сценариев сбоев: от испорченной продукции до невозможности вовремя найти упаковщиц. В условиях полного отсутствия цифровизации отрасли в Узбекистане предпринимательнице приходилось буквально ездить по сёлам в поисках нужных людей и лично контролировать каждый этап. Рабочий день нередко начинался в 5 утра: необходимо было прийти на холодильный комплекс, расставить работников по местам и самой включиться в процесс фасовки — чтобы понять реальный темп работы и затем грамотно оценивать производительность команды в своё отсутствие.
💬 Дилдора Атаджанова — об особенностях экспортного бизнеса
"Несмотря на все сложности, экспорт овощей и фруктов — это высокоприбыльный бизнес. В одну фуру помещается товара на сумму от $7 тысяч до $200 тысяч в зависимости от себестоимости того или иного продукта. Если что-то пойдёт не так, можно попасть на крупную сумму. За годы работы в Teodora Goods, кажется, столкнулась с каждой из возможных трудностей и хорошо разобралась во внутрянке этого бизнеса."
💡 Как появился Dalatek: финансирование раньше идеи
История создания Dalatek нетипична для стартап-экосистемы. В 2020 году будущий кофаундер и инвестор Лазиз Адхамов предложил Дилдоре войти в проект в качестве консультанта — он хотел создать агротех-платформу для оцифровки процессов экспорта. Однако уже на первой встрече её представили как директора, а впоследствии она получила долю в компании. Таким образом, у неё сначала появилось финансирование, а затем сформировалось собственное видение продукта — всё наоборот по сравнению с классическим стартап-путём.
На старте Дилдора не имела ни опыта в стартапах, ни знаний в сфере информационных технологий. Переломным моментом стало участие в Silkway Accelerator от Astana Hub совместно с Google For Startups. Трекеры программы, узнав о скромной доле предпринимательницы в проекте, поставили жёсткое условие: без увеличения доли — дальнейшее участие невозможно. В результате переговоров с соучредителем ситуацию удалось изменить в свою пользу. Акселератор помог структурировать понимание стартап-механик, однако основная часть знаний по-прежнему приходила через практику — методом проб, ошибок и реальных рыночных столкновений.
💬 О нестандартном пути в стартапы
"Обычно у стартапера сначала появляется идея, а потом финансирование. У меня всё было наоборот. В 2020 году мой будущий кофаундер и инвестор рассказал, что хочет создать агротех-платформу для оцифровки процесса экспорта и пригласил меня стать консультантом. Согласилась — однако на первой встрече меня уже представили как директора."
📈 Финансовый путь: от вливаний — к прибыли и обратно
За всё время существования Dalatek в проект было вложено около $170–200 тысяч. Финансирование поступало не единовременно — в конце каждого месяца Дилдора отчитывалась перед инвестором о расходах, и на счёт перечислялась необходимая сумма: в среднем от $5 до $10 тысяч. Это была нетипичная схема — ни классические инвестиционные раунды, ни гранты, а скорее операционное финансирование в ручном режиме.
Первую стабильную выручку команда получила лишь на третий год работы, переориентировавшись на сегмент HoReCa. Модель выглядела следующим образом: Dalatek выступал посредником между оптовыми продовольственными рынками и ресторанами — закупал продукцию крупными партиями, делил её на мелкие доли и развозил по заведениям. Спрос оказался высоким: рестораны не могли самостоятельно работать с оптовиками, которые торговали партиями от 20 тонн, тогда как кафе нередко требовалось всего 5 кг картофеля.
За четыре месяца работы оборот вырос до $70 тысяч в месяц при марже в 10%, что давало около $7 тысяч чистого дохода ежемесячно. Казалось бы, бизнес-модель работала. Однако именно в момент масштабирования до 35 ресторанов система начала давать сбои.
💬 О причинах закрытия прибыльного направления
"Когда доросли до 35 ресторанов, сломались. Клиенты начали жаловаться на качество товара и сбои в поставках. Контролировать стабильность стало практически невозможно: рабочий день начинался в 5 утра, а уже к 6:30 товар должен быть доставлен в заведения. В этой постоянной гонке не оставалось ни времени, ни ресурсов на полноценный контроль."
🔄 Трансформации Dalatek: путь через фейлы к новой модели
За пять лет существования Dalatek претерпел несколько кардинальных изменений. Изначально платформа позиционировала себя как маркетплейс для фермеров и супермаркетов, затем переориентировалась на HoReCa, затем снова меняла вектор. В итоге команда приняла смелое решение: отказаться от статуса «стартапа» и сосредоточиться на решении реальной системной проблемы отрасли.
Глобальная проблема, которую пытается решить Дилдора, звучит просто, но масштабна по своим последствиям: в Узбекистане сегодня выбрасывается порядка 70% всей выращиваемой сельхозпродукции. Это происходит не из-за плохого урожая — а из-за полного отсутствия выстроенных цепочек поставок и стратегии экспорта. Схожая ситуация характерна и для большинства других стран. По словам предпринимательницы, невозможно создать единое универсальное решение для всех участников аграрного рынка — стратегия должна строиться индивидуально для каждого продукта, учитывая его физические свойства, сроки хранения и особенности производства.
💬 О системной ошибке в агротехе
"Нельзя по одной и той же схеме продавать черешню, которая растёт на деревьях и гниёт максимум через три недели, и тыкву, что выращивают на грядках и могут хранить до полугода. Ошибка многих предпринимателей, которые не разбираются в агросфере, — пытаться сделать одно решение для всех участников процесса. Естественно, ничего не получается."
Ключевым переломом в стратегии стала месячная поездка в Японию. Изучив опыт одной из наиболее технологически развитых аграрных систем в мире, Дилдора пришла к выводу: необходимо сначала отладить полный цикл хотя бы для одного продукта в масштабах страны, и лишь затем двигаться дальше. Выбор пал на помидоры.
🏗️ Новая модель: кооператив, страхование и стандарты хранения
Вернувшись в Ташкент, Дилдора практически сразу получила предложения о сотрудничестве от государственных структур. Сейчас она работает консультантом при трёх государственных учреждениях и параллельно выстраивает замкнутую цепочку поставок томатов. Проект предполагает создание кооператива с малыми и средними фермерами, объединённых под единым юридическим лицом и банковским счётом. Это позволяет централизованно управлять сбытом, гарантировать стабильность поставок и выходить как на внутренний рынок, так и на экспорт.
Фермерский кооператив
Объединение малых и средних фермеров, выращивающих томаты, под единым юрлицом и общим банковским счётом. Совместная стратегия продаж внутри страны и на экспорт.
Страховые продукты
Создание первых в Узбекистане инструментов защиты для участников экспорта сельхозпродукции. Рискованный рынок, где можно потерять $100 тысяч за один сбой, до сих пор остаётся без страховой защиты.
Банковские решения
Факторинг и финансирование закупок для участников цепочки поставок — для снятия финансовых барьеров на пути фермеров к экспортным рынкам.
Стандартизация хранения
Проверка и сертификация холодильных комплексов в Узбекистане. Аренда таких объектов нередко осуществляется без договоров, что лишает участников рынка правовой защиты.
В результате формируется замкнутая система: товар стабильно проходит путь от фермера до конечного покупателя — будь то локальная сеть супермаркетов, ресторан или зарубежный партнёр. На момент подготовки материала уже отобраны аграрии-участники кооператива, страховые и банковские решения частично разработаны, холодильные мощности проходят этап верификации.
📦 Спрос оказался выше ожиданий
Изначально команда рассчитывала, что основной объём продаж пойдёт на экспорт — планировалось отгружать около 500 тонн продукции за три месяца. Однако реальность превзошла ожидания: выяснилось, что только одна розничная сеть супермаркетов в Узбекистане ежедневно нуждается в 60 тоннах помидоров. Внутренний рынок оказался не менее ёмким, чем внешний.
Уже заключён договор с крупнейшей розничной сетью страны, а интерес проявили зарубежные компании из России и Японии. Монетизация строится на процентной комиссии с поставок: при обороте в $40 тысяч за 20 тонн продукции — и объёмах в сотни и тысячи тонн — итоговые суммы могут быть весьма значительными.
💬 О деньгах и реальности стартапа
"Если перестать мыслить исключительно в формате стартапа, где постоянно необходимо питчиться и искать инвестиции, то становится очевидно: деньги не всегда нужны, чтобы создать работающий продукт. Для регистрации кооперативов, договоров с фермерами, страховыми компаниями и банками необходимо найти время, а не финансы."
🌐 Агротех в мире: много денег, много иллюзий
Изучив международный опыт в ходе поездок в более чем 25 стран, Дилдора делает неожиданный вывод: ни одна страна в мире пока не смогла системно решить проблему потерь сельхозпродукции и выстроить работающую экспортную стратегию. Ни одно мобильное приложение не позволяет приобрести фрукты или овощи тоннами в режиме реального времени. Именно поэтому зарубежные игроки рынка воспринимаются не как конкуренты, а как союзники, движущиеся в том же направлении.
Агротех-сфера страдает от системной проблемы: поскольку государства и международные организации активно финансируют проекты в этой области, многие команды научились красиво упаковывать идеи, не создавая реальных рабочих продуктов. Проверить это просто — достаточно попытаться скачать их приложение в App Store или Google Play. В 99% случаев там ничего нет — лишь форма для ввода номера телефона, на которую никто, возможно, и не перезвонит.
💬 О честности с самой собой
"Изначально моя история идеально подходила для СМИ: девушка до 30 лет, предпринимательница в агротех-сфере, активная в соцсетях. Обо мне писали CNN, BBC, узбекистанские медиа, приглашали на подкасты. Однако в определённый момент перестала жить в иллюзиях и поняла, что за всё это время мы не создали нормального рабочего продукта. Поездки по миру и рождение ребёнка научили меня ценить своё время."
🎓 Советы начинающим предпринимателям от Дилдоры Атаджановой
За восемь лет в предпринимательстве Дилдора сформулировала несколько ключевых принципов, которые считает важными для тех, кто только начинает свой путь в бизнесе или стартап-экосистеме.
🚫 Не бойтесь провалов
Начинающие предприниматели тратят слишком много времени на подготовку, боясь ошибиться. Если что-то не получилось — нужно поменять подход и продолжать. Это единственный способ двигаться вперёд.
📚 Один акселератор раз в 3 года
Прыжки между акселераторами и батлами отнимают силы и уводят фокус с продукта. Бесконечные питчи создают иллюзию движения, тогда как реальный индикатор успеха — только стабильная прибыль.
💪 Доверяйте своей экспертизе
Инвесторы не знают лучше вас, как строить бизнес в вашей нише. Если вы глубоко понимаете свою сферу — просто идите и делайте. Не нужно бесконечно гоняться за ярлыком «стартап» и пытаться всем что-то доказывать.
🎯 Решайте реальные проблемы
Вместо создания красивой картинки для медиа — сосредоточьтесь на реальных проблемах рынка. Технология ради технологии не имеет смысла, если за ней нет работающей бизнес-модели с реальными клиентами и реальными деньгами.
📱 О роли технологий: стартап — это не всегда приложение
Один из наиболее неожиданных выводов, к которым пришла Дилдора в ходе работы над новой моделью Dalatek, касается роли технологий. По её словам, стартап — это не обязательно платформа или мобильное приложение. Это прежде всего способность кратно расти при масштабировании бизнес-модели. И именно с этой точки зрения кооператив фермеров с чётко выстроенной цепочкой поставок вполне отвечает определению стартапа — даже без единой строки кода.
Разговор с ментором из Silkway Accelerator подтвердил эту позицию: внедрять tech-составляющую нужно тогда, когда операционная модель уже работает стабильно, а не на этапе её формирования. Сначала — один стабильный сценарий, от приёмки до экспорта. Затем — масштабирование на другие продукты. И только потом — цифровая платформа, которая автоматизирует уже отлаженные процессы.
💬 О будущем цифровизации агросектора
"Стартап — не всегда про платформу или технологию, а скорее про способность кратно расти, когда модель начинает масштабироваться. Сейчас наша цель — наладить один стабильный сценарий работы. Выстроить чёткую систему, где каждый этап — от приёмки до экспорта — работает без сбоев. И только после этого появится смысл создавать цифровую платформу, которая позволит закупать и продавать продукцию онлайн в автоматизированном режиме."
История Дилдоры Атаджановой — наглядный пример того, как глубокая отраслевая экспертиза, готовность признавать ошибки и умение видеть системные проблемы за операционными сбоями формируют предпринимателя нового типа. Не того, кто питчит и ищет раунды, а того, кто строит реальные цепочки создания стоимости — в одной из самых сложных и недооцененных отраслей мировой экономики.
🎯 Итог: реальный агротех начинается с процессов, а не с приложений
Опыт Дилдоры Атаджановой и платформы Dalatek в 2026 году демонстрирует важную истину для всей агротех-отрасли Центральной Азии и за её пределами: цифровизация агросектора невозможна без предварительного выстраивания физических, юридических и финансовых процессов. Создание кооператива фермеров, стандартизация хранения, страховые и банковские инструменты — всё это инфраструктура, без которой любая IT-платформа останется красивой оболочкой без содержания. Когда эта база будет выстроена, масштабирование через технологии станет не просто возможным — оно станет неизбежным. И именно тогда агросектор Узбекистана получит шанс стать одним из ключевых экспортных игроков региона.