Казахстанец создал ИИ-агента для строительства и управления магазинами и получил $2,3 млн

Алим Удербеков запустил в США ИИ-стартап Surfaice. Сначала фокус был на применении ИИ в строительстве магазинов и ресторанов, а затем расширился до управления арендой и эксплуатации объектов. В 2024 году проект привлек $1,5 млн, затем получил еще $800 тысяч, а сегодня ИИ-агент компании используется в управлении более чем 3000 торговых точек и строительстве 270 магазинов. Digital Business в рамках совместного с Astana Hub проекта «100 стартап-историй Центральной Евразии» узнал у Алима, как Surfaice удалось выйти на крупные американские компании, которые платят до $150 тыс. в год, и почему местные специалисты оказались критически важны для продаж в США. Также предприниматель рассказал, почему считает важным привлекать средства у фондов из Центральной Азии даже после выхода на зарубежных инвесторов. Читать этот текст на казахском

«Скорость выполнения проектов выросла на 30%»

– Алим, чем занимались до запуска Surfaice? – Окончил РФМШ в Алматы, а высшее образование получил в МГТУ им. Н.Э. Баумана в Москве по специальности «Моделирование и управление космическими комплексами». После двух лет работы по профессии ушел в консалтинг, а затем попал в школу предпринимателей Яндекса. Искал идеи для своего проекта и создал маркетплейс строительных материалов «ГдеМатериал», который успешно работал в Казахстане и России. В 2022 году уехал во Вьетнам, а позже – в США, где начал изучать стартап-индустрию на Hero Training — совместной акселерационной программе Astana Hub и Draper University. – Как появилась идея стартапа, который развиваете сейчас? – Изначально приехал в США с другим проектом — платформой для инвестиций в строительство на ранних стадиях. Казалось, что этот проект действительно может всех удивить. Но инвесторы в Долине помогли увидеть ситуацию иначе. Сказали: «Это не стартап, а просто бизнес. Компания недостаточно прорывная». Перестал питчиться со старым продуктом. Начал ходить на встречи с фондами, рассказывал о своем опыте и спрашивал, во что они инвестируют. Почти каждый отвечал, что вкладывается в ИИ. Понял, что нужно придумать, как искусственный интеллект может изменить сферу строительства. Я же родился в семье инженера-строителя. С детства видел, как хаотично устроены процессы на стройке и хотел изменить ситуацию. Начал создавать ИИ-агента, который берет на себя часть работы по подготовке и запуску новых объектов: помогает искать площадки, собирать данные, рассчитывать бюджет и сроки, находить подрядчиков и контролировать выполнение задач. Решил сфокусироваться на типовых объектах вроде ресторанов McDonald’s, где многие процессы повторяются и идут по известному алгоритму. Постепенно расширяли функционал и добавляли новые задачи. Сейчас у нашего агента Hugo более 150 навыков по нескольким направлениям. – Что агент умеет? – Один из крупных блоков – управление жизненным циклом торгового объекта. Агент может изучить договор аренды, извлечь оттуда ключевые условия, составить календарь обязательных платежей, отслеживать их выполнение и т. д. Hugo умеет собирать документы для налоговой, сверять счета и находить расхождения. Также он берет на себя часть задач по менеджменту локации: например, определяет, кто отвечает за ремонт кондиционера и найти нужного подрядчика. Кроме того, Hugo помогает в открытии новых точек. Агент может заняться поиском подходящей локации, проанализировать договор аренды, составить бюджет на ремонт, найти подрядчиков, сравнить их предложения и проконтролировать выполнение работ. То есть клиент может отдать свои магазины под полное обслуживание Hugo. – Как изменились показатели клиентов после внедрения Hugo? – Для некоторых клиентов обучили агента проводить налоговый аудит. Теперь на выполнение этой задачи уходит 2,5 минуты вместо 40 минут. Для другого заказчика создали инструмент для инспекции постройки вместе с ИИ-агентом. Человек приходит на объект с планшетом и проговаривает: «Дверь установлена некорректно, на окне скол, входная группа грязная» и т. д. Агент слушает и составляет список недочетов. Более того, Hugo контролирует процесс и напоминает, какие еще зоны нужно проверить. Затем формирует отчет и распределяет задачи по подрядчикам: неработающий кран – сантехнику, грязные окна – клинерам и т. д. Так скорость выполнения проектов выросла на 30%. Также агент освободил сотрудникам 20 часов в неделю, которые раньше уходили на рутинные задачи.

«С крупными компаниями подписываем контракты на $120-150 тысяч в год»

– Кто ваши ключевые клиенты? – В основном это устоявшиеся национальные бренды, которые давно работают на рынке: супермаркеты, рестораны, строительные магазины, студии пилатеса. Делаем ставку на крупные американские корпорации с большим количеством филиалов. Сейчас у нас 10 долгосрочных контрактов, при этом Hugo используется в более чем 3000 торговых точек. При этом работаем только в США. Полностью ушли с казахстанского рынка. С некоторыми клиентами прекратили сотрудничество, часть передали другим компаниями на ведение. – Почему так получилось? – Казахстан и США – слишком разные рынки, и выглядело все так, будто мы строим два отдельных стартапа. Не хотелось распыляться, поэтому решили сконцентрироваться на Штатах. – Сколько удается зарабатывать? – У небольших клиентов контракты на $50-60 тыс. в год, а с крупными компаниями подписываемся в среднем на $120-150 тыс. в год. Сейчас в нашей воронке порядка $4 млн потенциального ARR. – Как удалось выйти на крупных заказчиков? – Много общался с будущими клиентами на профильных ивентах и конференциях. Поначалу чувствовал себя чужаком. Не понимал юмор, культуру, не всегда мог поддержать разговор. Иногда ловил себя на мысли: «Что я вообще здесь делаю?» Но потом вспоминал, откуда начинал. Родился в Таразе, рос обычным дворовым пацаном, а теперь продвигаю свой продукт в Кремниевой долине. Это помогло перестать воспринимать каждую встречу слишком серьезно. Начал относиться к процессу как к игре: стало интересно, получится пробиться к этим клиентам или нет. Если систематизировать весь полученный опыт, то работают две вещи. Первая – искреннее желание помочь. Даже если приходишь в незнакомую индустрию, но реально хочешь решить проблему клиента, есть шанс на успех. Второй — репутация и правильный выбор партнеров. Например, недавно у меня появился кофаундер – американец Джо Валери. Ранее он успешно продал свой стартап, связанный с управлением недвижимостью в ритейле. Изначально Джо согласился быть эдвайзером, но, когда погрузился в проект глубже, захотел стать полноценным партнером. Кроме него к Surfaice присоединились еще несколько местных специалистов по продажам с экспертизой в отрасли. Их приход ускорил работу. – Почему так важно нанимать местных специалистов? – Недвижимость и строительство в целом – «индустрия ағашек». Мы работаем с крупными компаниями, которые существуют десятилетиями. В некоторых из них по 10-12 тысяч сотрудников, а руководители могут занимать свои позиции десятки лет. Это очень консервативная среда, куда новому игроку в принципе непросто зайти. Местные специалисты помогают быстрее выстраивать доверие. С ними потенциальные клиенты охотнее идут на контакт, встречи проходят открыто. Но даже если продукт понравился и компания заинтересована в сотрудничестве, подписание контракта может занять 12-18 месяцев. Чтобы завоевать доверие рынка, вместе с одним из клиентов написал книгу «Руководство по использованию ИИ в развитии торговых центров» и дарю ее потенциальным заказчикам. В пособии рассказываю о том, как применять ИИ для оптимизации процессов в недвижимости, управлении жизненным циклом магазинов, аренде и строительстве. Это формат, который классно заходит людям старой школы. – Часто сталкиваетесь с сопротивлением при внедрении продукта? – «Да ваш агент ерунда полная, не буду я с компьютером разговаривать», – подобные фразы слышали нередко. В консервативных индустриях сотрудники менее предрасположены к изменениям. У них невысокая гибкость мышления, в отличие, например, от тех же программистов. Нашими инструментами пользуются не айтишники или маркетологи, а сотрудники, которые годами вручную оформляли договоры, работали с подрядчиками и открывали магазины. Многие из них раньше практически не сталкивались с ИИ. Поэтому нам нужно не просто показать возможности продукта, а помочь людям изменить отношение к искусственному интеллекту.

«Получить чек от фонда из Центральной Азии – способ поддержать своих»

– Американские специалисты помогают в продажах. А кто еще в команде? – На данный момент в компании 12 сотрудников, из которых больше половины – казахстанцы. В их задачи входит развитие продукта. За последний год сократили штат в 2 раза: закрыли казахстанскую часть бизнеса, также некоторые задачи забрал на себя ИИ. Это позволило оптимизировать расходы на команду. Необходимо быть эффективными, чтобы показывать результаты – в том числе для привлечения новых инвестиций. – Сколько всего средств было вложено в Surfaice? – В 2024 году привлекли $1,5 млн от Sturgeon Capital, Shadow Ventures, iSeedVC, Big Sky Capital, Plug and Play и MOST Ventures. Сейчас готовимся к новому раунду, однако в прошлом году взяли еще $800 тысяч, в том числе чек на $100 тысяч от Astana Hub Ventures. – Почему, имея возможность привлекать деньги у зарубежных фондов, решили взять инвестиции от Astana Hub Ventures? – Получить чек от фонда из Центральной Азии – способ поддержать своих. Ведь успешный стартап в портфеле повышает ценность самого фонда. Зарубежные фонды, конечно, спросят, что это за деньги. Однако всегда можно сказать: «Это мои казахстанские друзья, которые вложились в проект». Часто слышу как казахстанские фаундеры, у которых в портфеле крупные зарубежные фонды, не хотят брать деньги от местных VC. У меня на этот счет другая философия. Если приехал в Долину и смог зарейзить деньги у сильных инвесторов, казахстанские фонды будут только рады зайти в совместную сделку. Позвольте им это сделать. Так поможем нашему рынку прокачаться. Казахстанским инвесторам нужны успешные кейсы, на которых они смогут заработать. Например, история MA7 и Higgsfield показала, что вложения в стартапы могут принести инвесторам кратный возврат. Чем больше будет таких примеров, тем больше денег местные фонды будут вкладывать в следующие проекты. – Какие у Surfaice ближайшие планы? – Начинаем сотрудничать со строительными компаниями, которые возводят новые магазины. Hugo считает для них стоимость входящих проектов, ищет субподрядчиков, описывает объем выполненных работ, помогает заключать контракты с вендорами, строит план-график и ведет ежедневный учет. Также к нам начали обращаться из других индустрий, например, застройщики жилых комплексов. Планируем увеличивать количество точек, в которых внедрен наш агент. Делаем ставку на крупные агрессивно расширяющиеся корпорации. Это гораздо выгоднее, чем заключать множество контрактов с небольшими компаниями. Что касается функционала, то в конечном итоге Hugo сможет самостоятельно открывать филиалы и управлять ими без вмешательства владельца. Достаточно будет написать ему: «Открой новым магазин в Таразе на улице Кирова» и добавить его в систему. Все остальное сделает Hugo.

Источник: digitalbusiness.kz